الاستراتيجيات

النماذج في طرق تفكير الناس
* يتصرف الناس بناء على أسبابهم الخاصة بهم وليس بناءً على أسبابك ، ما يفيدك أو يضرك ليس بالضرورة ما يفيدهم أويضرهم
حينما تعرف كيف يقررون وكيف يمكنك أن تعرض ما عندك بحيث أن ما يستفيدون أكثر مما يخسرون ، فيمكنك حينها أن تبيع لهم ما عندك
حقيقة ، حينما تستطيع أن تتعرف إلى الإستراتيجية التي يتبعونها في اتخاذ قراراتهم بطريقة صحيحة ، فإنه يمكن أن تقدم أفكارك وما عندك بطريقة لا يستطيعون مقاومتها
عموماً فإن النماذج السلوكية للناس تكون مطردة على مر الأيام أي ثابتة
ربما يكون لشخص ما عدة إستراتيجيات في اتخاذ أنواع مختلفة من القرارات ولكن عموماً سيكون له إستراتيجية واحدة لكل مجموعة من القرارات
لإستنباط إستراتيجية إتخاذ القرار عند شخص ما لنوع معين من القرارات اسأله : كيف قررتم أن
الأمر الأساسي في الإستنباط هو ما يلي : حركة العينين - لحن الخطاب – الحالة المتحدة
العناصر الحاسمة في إستراتيجية إتخاذ القرار
1. المحفز الذي يبدأ العملية
2. عملية جمع المعلومات
3. الإختبار أو المقارنة التي على أساسها جُمع القرار
4. معرفة إذا ما وصلنا إلى الدرجة المطلوبة في الإختبار أو المقارنة
5. عمليات التنقيح والتصفية التي تلزم
6. نتائج الإستراتيجية
كيف تختبر الإستراتيجية ؟
خذ عدة أمثلة
استخرج النموذج
اعمل تغذية مرتجعة
عاير
إستنباط الإستراتيجيات المتقدمة واستخدامها
أنواع القرارات التي تهمنا في البيع والإقناع
الاهتمام كطريقة منهجية : كيف يقرر الناس اهتمامهم بفكرة أو منتج
إستراتيجية التحفيز : كيف يقرر الناس أن يفعلوا
إستراتيجية الشراء : كيف يقرر الناس الشراء
إستراتيجية الإقناع : كيف يعرف الناس أنهم مستعدون لاتخاذ القرار المناسب
إستراتيجية التطمين والتأكيد : كيف يؤكد الناس لأنفسهم أنهم اتخذوا القرار الصحيح
إستراتيجية التحقق من أمر ما : كيف يتحقق المرء من أنه اتخذ القرار الصائب
إستراتيجية معرفة الحقيقة : كيف يميز الإنسان ما هو حقيقي مما هو خيال
إستراتيجية الصدق : كيف لإنسان أن يعرف ما هو صادق مما هو كاذب
كيف تستخدم هذه الإستراتيجيات في البيع والإقناع ؟
1. الاهتمام : كيف تجعل من المستفيد الآخر إنساناً مهتماً بما تريد بيعه أو قوله
2. التحفيز : أن تحرك المستفيد لأن يفعل شيئاً ما
3. الشراء : أن تجعل إنساناً يشتري الشيء الذي تريد
4. الاقناع : أن تجعل إنساناً يتوقف عن تأجيل اتخاذ القرار
5. التطمين / التوكيد / إزالة المخاوف : أن تؤكد للشخص أنه قد صنع القرار الصائب باختياره بحيث لا يغير رأيه فيما بعد
6. التحقق : ان تبقي المستفيد على قراره الذي اتخذ فلا يغيره في المستقبل
7. الحقيقة : أن تجعل من المستفيد قادراً على فصل الحقيقة من الخيال
8. الصدق : أن تجعل المستفيد يصدقك فيما تقول ويثق بك
لدى الناس عادة إستراتيجية في الشراء بندم وأخرى في الشراء بدون ندم , إذا إستنبطت إستراتيجية للشراء فتأكد من أن يكون ذلك للمنتج الذى به لايشعر بالندم
دائماً تذكر أن الناس يعملون الأشياء لأسباب تتعلق بهم وليس لأسباب تتعلق بك . فن البيع والإقناع يتكون من كونك قادراً على تحديد ماهية هذه الاسباب ومن ثم تقديم أفكارك بطريقة تتناسب مع الناس الذين تريد التأثير عليهم وعادتهم في اتخاذ القرار
عناصر مهمة في صنع القرار
المزاج الإدراكي المسيطر وما يتبعه
كمية المعلومات المطلوبة لاتخاذ القرار
عدد البدائل المتوفرة عند صنع القرار
الحاجة إلى طرف ثالث للتزكية
الوقت اللازم لعمل القرار
تجنب شعور المشترى بالندم
النمذجة السلوكية المتقدمة هي عملية إستخراج وتشفير ونسخ و زرع التميز البشرى. وهي تركز على مجموعة من العناصر الأساسية مثل : القيم والمعتقدات والتوجهات وعلم وظائف الأعضاء والاستراتيجيات. والاستراتيجية هي تعاقب معين للأنظمة التمثيلية التي يقوم بها الإنسان من أجل تحقيق نتيجة أو حصيلة معينة. والأجزاء المحورية في الاستراتيجية هي النظم التمثيلية التي يتم استخدامها والنتائج التي يتم تحقيقها باستخدام هذه النظم داخل إطار معين. وهناك الكثير من الارتباك حول مفهوم الاستراتيجية في مجتمع البرمجة العصبية اللغوية، وسوف يساعد هذا الكتاب في التخلص من بعض مظاهر هذا الإرتباك
يمكن النظر إلى الحياة الإنسانية باعتبارها سلسة لا نهائية من الأنظمة التمثيلية، فالإنسان يقضي حياته بأكملها إما في النظر للصور الخارجية أو في استدعائها من الذاكرة أو في بناء هذه الصور داخلياً، وكذلك في الاستماع للأصوات الخارجية أو استدعائها من الذاكرة أو في تخيلها داخلياً، وأيضاً في إعطاء معاني لخبراته أو في معايشتة للأحاسيس أو تذكرها أو تخيلها، وهو كذلك يقضي جانباً من حياته في شم الروائح المختلفة أو في تذوق الطعوم المختلفة أو تذكرها أو تخيلها
الإستراتيجيات هي وسيلة لوضع هذه السلسلة اللانهائية من الأنظمة التمثيلية داخل نظام معين وكذلك هي طريقة للتعبير عن هذه السلسلة بحصيلة معينة. وتتعدد هذه الاستراتيجيات بعدد ما في هذه العالم من نتائج محددة (حصيلة معينة لكل إستراتيجية)، فهناك استراتيجيات للقيام بأي فعل. وحتى نستطيع فصل استراتيجية ما عن الأخرى فيجب التعبير عنها بحصيله
وعناصر أي استراتيجية تتمثل في الأنظمة التمثيلية المختلفة و المتعاقبة التي من خلالها يتم الوصول إلى هذه العناصر . وتعتمد كفاءة الناس في أداء مهمة ما على ما يستخدمونه من نظم تمثيلية وعلى النظام الذي يؤدون داخله هذه المهمة. وأي إنسان لديه نوع واحد أو أكثر من التعاقبات التي يقوم بها عند أداؤه لأية مهمة، وكمثال على ذلك فلجميع الناس تعاقب أو عدة تعاقبات يقومون بها لاتخاذ القرارات، وهذه التعاقبات أو الاستراتيجيات يمكن استنباطها للوصول إلى معلومات تفيدهم في عملياتهم البيعية أو التعليمية أو في معالجتهم نفسياً
وللناس طرائقٍ وعادات معينة في العمل والشعور والتفكير ، وهم عازمون غالباً على اتباعها بانتظام، وهناك سبب مقبول وراء قيامهم بذلك، ففي مرحلة ما من مراحل حياتهم عندما كانوا صغاراً ظهرت هذه الطرائق والعادات السلوكية كآليات للتعامل التلقائي مع المواقف وقد نجحت هذه الطرائق والعادات في حينها لتحقيق الهدف منها وتم بعد ذلك تدعيمها وتكرار استخدامها. وأحد الطبائع البشرية يتمثل في اتجاه الإنسان إلى الاستمرار في اتباع العادات التي سبق نجاحها في الماضي. وربما لا تكون هذه الطرائق المتبعة هي الأكثر كفاءة أو تأثيراً لتحقيق هدف ما، ولكنها اثبتت نجاحاً في مرة سابقة وتم اعتمادها بعد ذلك لتحقيق الأهداف نفسها. وفي بعض الأحيان استخدمت هذه الطرائق داخل سياقات أخرى غير تلك التي ظهرت فيها، ولم تحقق النجاح نفسه وربما لم تنجح على الإطلاق (المعانى تفهم فى سياقها). والحقيقة أنه لا توجد استراتيجية سيئة وأخرى جيدة في حد ذاتها، ولكن تقييم نجاح الاستراتيجيات يعتمد على مدى فائدتها في تحقيق حصيلة أو نتائج معينة
أحد أهداف عملية النمذجة هو استكشاف أو استنباط الاستراتيجيات التي يتبعها الخبراء من ذوي الإنجازات و نقل هذه الاستراتيجيات إلى الآخرين. وعندما يقوم إنسان باستكشاف استراتيجيات عمل شخص ما فإن هذه المعلومات يمكن استخدامها للتأثير عليه، وهذه العملية الاستكشافية مهمة في مجلات العلاج النفسي والتعليم والأعمال الحرة التجارة
لدى الناس استراتيجيات لا تعمل منفردة بشكل جيد أو لدى الناس استراتيجيات لا تعمل بشكل جيد على وجه الخصوص ويودون لو أنهم استطاعوا أن يتفاعلوا معها بصورة أكبر من تلك التي يقومون بها مع استراتيجياتهم الحالية . وفي هذه الحالة فمن الممكن القيام بشيئين ، إما نمذجة سلوك أشخاص آخرين باستراتيجيات فعالة، أو تصميم استراتيجية خاصة من أجلهم. وبمجرد استنباط الاستراتيجية سواء من أشخاص آخرين أو تصميمها بشكل خاص فإن الخطوة النهائية تتمثل في تطبيقها عليهم
كل شىء يبدأ بمجموعة عناصر هي التي تخلق الاستراتيجية. وعناصر الاستراتيجية هي الأنظمة التمثيلية، والأنظمة التمثيلية تعتبر الوحدة البنائية الأولية للبرمجة اللغوية والعصبية في عملية النمذجة السلوكية المتقدمة. وكلما تعمق فهمنا لطبيعة الأنظمة التمثيلية كلما أصبحنا أكثر قدرة على النمذجة
يعتمد النابغون في جانب من نجاحهم على تبنيهم لاستراتيجية فعالة، وفي جانب آخر على تنفيذ هذه الاستراتيجية تحديداً بشكل جيد. كثيراً ما كان التركيز في حقل البرمجة العصبية اللغوية على تعاقب الأنظمة التمثيلية، ولهذا الجانب أهميته، ولكن يتساوي معه في الأهمية كذلك القدرة على استخدام كل نظام تمثيلي. فنجاح النابغين يتكرر ليس لأنهم يمتلكون استراتيجيات فريدة (فذة) ولكن لان لديهم القدرة على تحديد فروقات عالية المستوى بين مختلف الأنظمة التمثيلية، وهذا ما لا يستطيع كثير من الناس الآخرين فعله. والنمذجة السلوكية المتقدمة تتعمق في فهم هذا الموضوع، وكذلك فهي قادرة على نمذجة الخبرة التي لا يستطيع ممارسو البرمجة العصبية اللغوية القيام بها